Zaznacz stronę

Spotkanie sprzedażowe-jak? przykład

Klienci oczekują wysokiej jakości świadczonej usługi, nie tylko pieknej oprawy marketingowej, realnych zdolności.

Pamiętajmy to jak widzi Nas klient, oceni po spotkaniu nie z prezesem, tylko po spotkaniu i kontakcie z pracownikiem z frontu, z obsługi.

 

Nie jest moim celem opisanie wszelkiej mojej wiedzy na ten temat, lecz zasugerowanie że skończyły się czasy niskiej jakości obsługi klienta,

Nad szlifowaniem zdolności trzeba pracować cały czas, szkolić i ulepszać.

 

Nie napiszę tu jak ćwiczyć, jak poprawiać, jak pracować…zadzwoń lub napisz.

 

Z czego składa się rozmowa sprzedażowa w dużym uproszczeniu

Zebranie danych przed spotkaniem

-przygotowanie operacyjne, wstępne, wyznaczenie sobie celu min i max  info

Kontakt-potwierdzenie

Spotkanie  z klientem

-profesjonalizm

-agenda spotkania, przygotowanie na zadawanie pytań

-Small talk, budowanie zaufania, dopasowanie stylu komunikacji do typu klienta

-zagajenie/kreowanie wizji współpracy

-jak trzeba wstępna edukacja

Rozpoznanie potrzeb

-zamknięcie furtki decyzyjności

-pytania otwarte, określ cele i wymagania

-ważne i najważniejsze, doprecyzuj

-strojenie częstotliwości-zbadanie poziomu wiedzy i chęci zaangażowania się w projekt

-analiza vs rzeczywistość

-pogłebione rozpoznanie potrzeb

Prezentacja personalizowana unikalna oferta

-językiem korzyści, parafraza, emocje, podkreślenie co dla klienta było najwazniejsze i ważne

-cross sell, upsell

Zbijanie obiekcji- można zrobić tygodniowe szkolenie

Sprzedaż zaczyna się po pierwszym nie

-granie pauzą

-powtórzenie ustaleń i spełnienie oczekiwań

Realizacja umowy

-agenda co dalej

-omówienie ewentualnego kolejnego kontaktu

-polecenia i rekomendacja

Działania po spotkaniu

-podsumowanie spotkania na mailu

-przekazanie materiałów

 

2. Jak najszybciej wdrożyć do procesu np. sprzedaży- spotkania

Według wzoru 5xP   Powiedz po co!  Powiedz jak! Pokaż! Przećwicz!  Polepszaj!

  1. Stworzyć listę celów spotkania, kamieni milowych pytań do uzyskania
  2. Stworzyć skrypt sprzedażowy storytelling 2.0
  3. Fakty- Stworzyć narzędzie do szlifowania umiejętności, treningu np. Magiczna ręka

 

W szybki sposób możemy zrobić narzędzie w excelu, gdzie w  sposób powtarzalny możemy obrazować obszary do poprawy, rezerwy. Oceniając jednostkowo czy zdarzenie miało miejsce podczas analizy spotkania/ treningu możemy zobrazować nad czym w pierwszej kolejności trzeba pracować.

Umiejętności dziele na 5 obszarów jak pięć palców u ręki.

 

Liczby: czy były fakty, konkrety, cyfry, konkretne pytania i konkretne odpowiedzi itd.

Słowa: czy pracownik/handlowiec mówił zrozumiałym językiem, parafrazował, mówił językiem korzyści itd.

Logika: czy spotkanie przebiegło zgodnie z założonym harmonogramem, jak small talk itd. Czy jedno wynikało z drugiego, płynne przejścia

Listy: czy spotkanie zawierało agendę spotkania, klient dostał niezbędne materiały, zebrano podstawowe dane, poproszono o polecenia itd.

Szczegóły: techniczne, proceduralne sprawy itp.