Co zrobić, gdy masz 10 produktów w ofercie a pracownicy sprzedają głównie jeden?

Jak masz inne zespoły które robią to lepiej – zapytaj, jak to robią, wypytaj najlepszych jak?

Jedź, zobacz na własne oczy jak to robią? Skorzystaj z dobrych praktyk. Zbadaj przyczyny w swoim zespole.

Zbadanie przyczyn, 5xwhy Nie sprzedają, bo…? Nie mówią? Nie chcą klienci? Proces? Nie ma czasu?

Zazwyczaj wychodzi, że nie sprzedają dodatkowych produktów, bo… o nich nie rozmawiają. Teraz trzeba uszczegółowić, dlaczego tak się dzieje….

Warto sprawdzić poziom wiedzy z zakresu pozostałych produktów sprzedażowych

(wykluczamy podstawowy problem, nie sprzedają, bo ich nie znają)

Testy szczegółowe. Słabo wychodzi test- zrobić szczegółowe szkolenie

-podzielić obowiązki na część zespołu np. O produkcie Michał; Proces i formularze Ola; Jarek regulamin; Marek OWU; Korzyści Mariusz; a Zalety Krzysztof; Skąd klienci Jola. Jeżeli pierwszy raz organizujesz takie szkolenie zrób je sam – pokaż jak szczegółowa ma to wyglądać.

Jakiej jakości oczekujesz. Jeżeli przejdą testy …

Czy znają procesy i procedury związane z danym produktem

-przygotujmy „paczki pomocowe” krok po kroku, telefony do koordynatorów, formularze potrzebne, regulaminy

-przejdźmy przez procesy, aby były one znane dla pracowników od a do z

-przygotujmy gotowce jak cechy charakterystyczne produktu, skąd klienci, dla jakiego klienta rozwiązania

-cecha-zaleta-korzyść

-czy pracownik umie o tym produkcie rozmawiać co to robi itp. z czym do kogo

-jakie są obiekcje klientów towarzyszące tym rozwiązaniom oraz sposoby ich neutralizacji

-jakie są obiekcje zespołu, poszczególnych pracowników przed akwizycją danego produktu KONIECZNIE WSZYSTKIE WĄTPLIWOŚCI ROZWIAĆ

-POKAZAĆ DLACZEGO WAŻNE JEST AKWIZYCJA WIĘKSZEJ ILOŚCI PRODUKTÓW-KLIENT WRACA ITP.

-dlaczego ważne dla klienta jest, żeby mu wyjaśnić jakie korzyści uzyska, jak spełni przez to swoje marzenia, oszczędza

-zrobić scenki sprzedażowe, aby ocenić w jaki sposób jest prowadzona rozmowa o danym produkcie

 -zlecić zadanie np. przygotować po 100 potencjalnych klientów na dany produkt – zbudowanie bazy

– można wy pozycjonować konkurs na: 1 osoba, która sprzeda komplet 2 rozwiązań; 3 rozwiązań łącznie; paczkę 10 klientów double sale

Pilnować, podkreślać jak ważne, jak trzeba tak zorganizować miejsce na pulpicie, żeby PAMIĘTAŁ, wiedział co i jak miał pod nosem paczki wiedzy

Możemy zapytać klientów np. z CBM-u do 100 ostatnio klientów zapytać, czy byli informowani o innych produktach?

Zaproś na ponowne spotkanie. Jak tak, zapytaj co sądzą, o danym produkcie/rozwiązaniu.

Jakie mieli doświadczenia, co by się musiało stać, aby skorzystali z dodatkowych rozwiązań.

Dowiedzieć się w jaki sposób by chcieli być informowani…np. w podsumowaniu spotkania, po umowie jako cross sell.

Zweryfikuj klientów, którzy do tej pory skorzystali już z tych brakujących w twoim planie rozwiązań. Jak to się stało, że je mają w swoim portfelu. Co ich skłoniło do decyzji, co ich przekonało. Podziękuj za zaufanie.

 Definiuj problem, Mierz, Analizuj, Inicjuj zmiany, Kontroluj procesy. Ulepszaj i przyzwyczajaj do zmian. Chwal nawet małe poprawy to małe sukcesy.

Możesz również skorzystać z narzędzia Lean Canvas- stosowanych do oceny start up’ów.

 1. WILK SYTY i WILK SYTY

czyli sytuacja WIN WIN. W negocjacjach pożądana sytuacja kiedy dwie strony są zadowolone z biznesu.

Przykład sprzedaż mieszkania wartego 250 000 za 250 000pln. Gdy sprzedajemy mieszkanie i chcemy uzyskać kwotę 250 000pln musimy wystawić co najmniej 275 000pln. Zazwyczaj sprzedający schodzi z ceny o średnio 10%/ albo inaczej kupujący negocjuje obniżenie ceny o ok. 10%/ inaczej statystyki mówią że cena transakcyjna różni się o 10% od ceny wywoławczej. Czyli architekt biznesu tak ustala cenę aby 2 strony biznesu były zadowolone z transakcji. Sprzedający osiąga kwotę akceptowalną, a kupujący wie że utargował niebagatelną kwotę.

Sytuacja gdzie oboje wygrywają, opowiadają że zrobili dobry interes.

2. Nie rób klientowi 2 razy dobrze, bo drugi raz Ci nie zapłaci za to samo.

Podwójne znaczenie: pierwsze to nie sprzedawaj dwa razy, jak sprzedałeś to załatwiaj papiery.

Podstawa to dobrze zrobiona analiza potrzeb, oczekiwań klienta. Spełnij jego oczekiwania, nie cuduj więcej. Dowieź to, do czego się zobligowałeś. Nie uszczęśliwiaj na siłę.

3. Nie mów jak do labradora

Nadawca komunikatu jest odpowiedzialny za zrozumienie go poprzez drugą stronę. Nie zakładaj że zrozumie. Pracownik, czy klient.

Sprawdź poziom „częstotliwości” odbiorcy. Porozmawiaj i wybadaj na jakim poziomie jest Twój rozmówca. Mów jego językiem.

4. Okazje przychodzą do ludzi przygotowanych.

Generalnie trzeba być już na jakimś level’u żeby wiedzieć i widzieć okazje.

5. Architekci biznesu

Dla mnie osoby świadome, kreatorzy okazji. Poziom oczekiwany. Oczywiście czekasz na sposobności od losu, ale jak nie przyjdą? To bierzesz sprawy w swoje ręce. Wierzysz w sprawczość.

6. Co zrobiłem dobrze, co moglem zrobić lepiej?

Warto wdrożyć w życie codzienne. Wiele ułatwia z czasem. Zmiana nawyków wchodzi w nawyk. Uczenie się sprawczości- zrobiłem, przeanalizowałem. To nie fart, to moje działanie.

7. Nie pytaj czy? tylko jak?

Problem to szansa na rozwiązanie. Rozwiązanie to sukces. Zacznij działać. Naucz się być człowiekiem sukcesu. Człowiekiem sukcesu, jest ten co poradził sobie z problemami.

 8. I co z tym zrobisz?

 Zacznij działać. Wszystko w Twoich rękach.

 9. Problem jest kobietą. Metoda 5xwhy jest kobietą

Zrozum istotę problemu. Zdefiniuj prawdziwy problem. Nie zadowalaj się powierzchowną odpowiedzią – rozwiązaniem. Przeanalizuj czy sam problem nie wynika z bardziej złożonego zagadnienia.

10. Pozytywnie obserwuj i daj czasowi czas.

Z czasem nabieramy dystansu, nabywamy kompetencji. Nawet jak wiemy jak. Nie zawsze mamy zasoby na ogarnięcie wszystkich aspektów. Nie ma komu delegować,  trzeba liczyć na sprawczość. Działanie wspomaga rozwiązanie. Niektóre zagadnienia same się rozwiązują. Ważna akcja. Interakcja. Rozwiązanie może przyjść z całkowicie nieoczekiwanej strony. Pozytywnie patrz na świat, obdarzaj pozytywną energią, sam zauważysz siłę przyciągania pozytywnych rozwiązań.