Zaznacz stronę
Rozmowa sprzedażowa

Rozmowa sprzedażowa

Spotkanie sprzedażowe-jak? przykład

Klienci oczekują wysokiej jakości świadczonej usługi, nie tylko pieknej oprawy marketingowej, realnych zdolności.

Pamiętajmy to jak widzi Nas klient, oceni po spotkaniu nie z prezesem, tylko po spotkaniu i kontakcie z pracownikiem z frontu, z obsługi.

 

Nie jest moim celem opisanie wszelkiej mojej wiedzy na ten temat, lecz zasugerowanie że skończyły się czasy niskiej jakości obsługi klienta,

Nad szlifowaniem zdolności trzeba pracować cały czas, szkolić i ulepszać.

 

Nie napiszę tu jak ćwiczyć, jak poprawiać, jak pracować…zadzwoń lub napisz.

 

Z czego składa się rozmowa sprzedażowa w dużym uproszczeniu

Zebranie danych przed spotkaniem

-przygotowanie operacyjne, wstępne, wyznaczenie sobie celu min i max  info

Kontakt-potwierdzenie

Spotkanie  z klientem

-profesjonalizm

-agenda spotkania, przygotowanie na zadawanie pytań

-Small talk, budowanie zaufania, dopasowanie stylu komunikacji do typu klienta

-zagajenie/kreowanie wizji współpracy

-jak trzeba wstępna edukacja

Rozpoznanie potrzeb

-zamknięcie furtki decyzyjności

-pytania otwarte, określ cele i wymagania

-ważne i najważniejsze, doprecyzuj

-strojenie częstotliwości-zbadanie poziomu wiedzy i chęci zaangażowania się w projekt

-analiza vs rzeczywistość

-pogłebione rozpoznanie potrzeb

Prezentacja personalizowana unikalna oferta

-językiem korzyści, parafraza, emocje, podkreślenie co dla klienta było najwazniejsze i ważne

-cross sell, upsell

Zbijanie obiekcji- można zrobić tygodniowe szkolenie

Sprzedaż zaczyna się po pierwszym nie

-granie pauzą

-powtórzenie ustaleń i spełnienie oczekiwań

Realizacja umowy

-agenda co dalej

-omówienie ewentualnego kolejnego kontaktu

-polecenia i rekomendacja

Działania po spotkaniu

-podsumowanie spotkania na mailu

-przekazanie materiałów

 

2. Jak najszybciej wdrożyć do procesu np. sprzedaży- spotkania

Według wzoru 5xP   Powiedz po co!  Powiedz jak! Pokaż! Przećwicz!  Polepszaj!

  1. Stworzyć listę celów spotkania, kamieni milowych pytań do uzyskania
  2. Stworzyć skrypt sprzedażowy storytelling 2.0
  3. Fakty- Stworzyć narzędzie do szlifowania umiejętności, treningu np. Magiczna ręka

 

W szybki sposób możemy zrobić narzędzie w excelu, gdzie w  sposób powtarzalny możemy obrazować obszary do poprawy, rezerwy. Oceniając jednostkowo czy zdarzenie miało miejsce podczas analizy spotkania/ treningu możemy zobrazować nad czym w pierwszej kolejności trzeba pracować.

Umiejętności dziele na 5 obszarów jak pięć palców u ręki.

 

Liczby: czy były fakty, konkrety, cyfry, konkretne pytania i konkretne odpowiedzi itd.

Słowa: czy pracownik/handlowiec mówił zrozumiałym językiem, parafrazował, mówił językiem korzyści itd.

Logika: czy spotkanie przebiegło zgodnie z założonym harmonogramem, jak small talk itd. Czy jedno wynikało z drugiego, płynne przejścia

Listy: czy spotkanie zawierało agendę spotkania, klient dostał niezbędne materiały, zebrano podstawowe dane, poproszono o polecenia itd.

Szczegóły: techniczne, proceduralne sprawy itp.

Powiedzonka na już

Powiedzonka na już

10 Powiedzeń

 1. WILK SYTY i WILK SYTY

czyli sytuacja WIN WIN. W negocjacjach pożądana sytuacja kiedy dwie strony są zadowolone z biznesu.

Przykład sprzedaż mieszkania wartego 250 000 za 250 000pln. Gdy sprzedajemy mieszkanie i chcemy uzyskać kwotę 250 000pln musimy wystawić co najmniej 275 000pln. Zazwyczaj sprzedający schodzi z ceny o średnio 10%/ albo inaczej kupujący negocjuje obniżenie ceny o ok. 10%/ inaczej statystyki mówią że cena transakcyjna różni się o 10% od ceny wywoławczej. Czyli architekt biznesu tak ustala cenę aby 2 strony biznesu były zadowolone z transakcji. Sprzedający osiąga kwotę akceptowalną, a kupujący wie że utargował niebagatelną kwotę.

Sytuacja gdzie oboje wygrywają, opowiadają że zrobili dobry interes.

2. Nie rób klientowi 2 razy dobrze, bo drugi raz Ci nie zapłaci za to samo.

Podwójne znaczenie: pierwsze to nie sprzedawaj dwa razy, jak sprzedałeś to załatwiaj papiery.

Podstawa to dobrze zrobiona analiza potrzeb, oczekiwań klienta. Spełnij jego oczekiwania, nie cuduj więcej. Dowieź to, do czego się zobligowałeś. Nie uszczęśliwiaj na siłę.

3. Nie mów jak do labradora

Nadawca komunikatu jest odpowiedzialny za zrozumienie go poprzez drugą stronę. Nie zakładaj że zrozumie. Pracownik, czy klient.

Sprawdź poziom „częstotliwości” odbiorcy. Porozmawiaj i wybadaj na jakim poziomie jest Twój rozmówca. Mów jego językiem.

4. Okazje przychodzą do ludzi przygotowanych.

Generalnie trzeba być już na jakimś level’u żeby wiedzieć i widzieć okazje.

5. Architekci biznesu

Dla mnie osoby świadome, kreatorzy okazji. Poziom oczekiwany. Oczywiście czekasz na sposobności od losu, ale jak nie przyjdą? To bierzesz sprawy w swoje ręce. Wierzysz w sprawczość.

6. Co zrobiłem dobrze, co moglem zrobić lepiej?

Warto wdrożyć w życie codzienne. Wiele ułatwia z czasem. Zmiana nawyków wchodzi w nawyk. Uczenie się sprawczości- zrobiłem, przeanalizowałem. To nie fart, to moje działanie.

7. Nie pytaj czy? tylko jak?

Problem to szansa na rozwiązanie. Rozwiązanie to sukces. Zacznij działać. Naucz się być człowiekiem sukcesu. Człowiekiem sukcesu, jest ten co poradził sobie z problemami.

 8. I co z tym zrobisz?

 Zacznij działać. Wszystko w Twoich rękach.

 9. Problem jest kobietą. Metoda 5xwhy jest kobietą

Zrozum istotę problemu. Zdefiniuj prawdziwy problem. Nie zadowalaj się powierzchowną odpowiedzią – rozwiązaniem. Przeanalizuj czy sam problem nie wynika z bardziej złożonego zagadnienia.

10. Pozytywnie obserwuj i daj czasowi czas.

Z czasem nabieramy dystansu, nabywamy kompetencji. Nawet jak wiemy jak. Nie zawsze mamy zasoby na ogarnięcie wszystkich aspektów. Nie ma komu delegować,  trzeba liczyć na sprawczość. Działanie wspomaga rozwiązanie. Niektóre zagadnienia same się rozwiązują. Ważna akcja. Interakcja. Rozwiązanie może przyjść z całkowicie nieoczekiwanej strony. Pozytywnie patrz na świat, obdarzaj pozytywną energią, sam zauważysz siłę przyciągania pozytywnych rozwiązań.