Zarządzanie zespołem na przykładzie oddziału banku
Rekrutacja 5.0 Warsztat
DON’T DELIVER A PRODUCT. Deliver experience
Jak modelowo pracuję?
Jak wdrażać kulturę rozwoju i nauki? Na co zwracam uwagę?
Zapraszam do obejrzenia całości.
Jednym z najważniejszych zadań managera jest eliminowanie wymówek swojego zespołu za odniesioną porażkę – Robert Townsend
Mądrzy ciągle się uczą, głupcy wszystko umieją. Apolinary Despinoix
Niczego nie marnuj a niczego ci nie zabraknie. Eliza Rockefeller
Doświadczenie to coś, co dostajesz kiedy nie dostajesz tego, co chcesz. Dan Stanford
Dobrze sformułowany problem to problem w połowie rozwiązany. Charles Kettering
Wytrwałości, aby zmienić to, co zmienić można. Pogody ducha, aby pogodzić się z tym czego zmienić nie można.
I mądrości aby odróżnić jedno od drugiego. – Marek Aureliusz
Każdy moment jest dobry, żeby pochwalić samego siebie. -chińskie powiedzenie
Nie czekaj na nadzwyczajne możliwości. Korzystaj ze wspólnych okazji i uczyń je świetnymi”. – Orison Swett Marden
Skomplikowanie sytuacji jest sprawą bardzo prostą, ale jej uproszczenie — bardzo skomplikowaną. -Prawo Meyera
Nasze życie ma cztery wielkie cele: żyć, kochać, uczyć się i pozostawiać po sobie coś cennego. -Steven Covey
Dobrze widzi się tylko sercem. To, co ważne, jest niewidoczne dla oczu. -Antoine de Saint-Exupery
Kiedy Bóg chce ci zrobić podarunek, zwykle opakowuje go w kłopot. Im większy podarunek otrzymujesz, tym większym kłopotem Bóg go maskuje. -Norman Vincent Peale
Każda porażka niesie w sobie ziarno równej lub nawet większej korzyści.-Napoleon Hill
O dobrym przywódcy powiedzą: „Sami to zrobiliśmy”.-Lao-Tse
Ludzie znajdujący się w łodzi podczas sztormu będą pracowali razem. -Sun Tsu
Jesteśmy tym, co w swoim życiu powtarzamy. Doskonałość nie jest jednorazowym aktem, lecz nawykiem.-Arystoteles
Najpotężniejszy jest ten, kto panuje nad sobą. -Lucjusz Seneka
Przywództwo to zdolność przekładania wizji na rzeczywistość. -Warren Bennis
Być wpływowym to jak być damą — jeśli musisz mówić ludziom, że nią jesteś, to znaczy, że nią nie jesteś. -Margaret Thatcher
Sami musimy stać się zmianą, do której dążymy w świecie. -Gandhi
Na dłuższą metę decydującym czynnikiem w życiu zarówno pojedynczego człowieka, jak i narodów okazuje się charakter. -Theodore Roosevelt
Usuń ze swojego słownika słowo „problem” i zastąp słowem „wyzwanie”. Życie stanie się nagle bardziej podniecające i interesujące.
Zawsze się znajdzie odpowiednia filozofia do braku odwagi. -Albert Camus
Bądź uczciwy wobec innych, ale pilnuj ich, by byli uczciwi wobec ciebie.-Adam Alda
Kto cały czas ciężko pracuje, nie ma czasu zarabiać pieniędzy.-John D. Rockefeller
Jeśli przechodzisz przez piekło, nie zatrzymuj się.-Winston Churchill
Raz człowiek wygrywa, raz się uczy cytat z filmu Drugi Hotel Marigold
Wśród serdecznych przyjaciół psy zająca zjadły. -Ignacy Krasicki
Ci którzy nie zmieniają zdania, niczego nie zmieniają- Clementine Churchill
Sukces trzeba wypracować, klęska sama przychodzi. Ale zawsze ma autorów.
Trzeba dojrzeć, aby dojrzeć-Jan Sztaudynger
Negatywne myślenie, nigdy Ci nie da pozytywnego życia.
Broń się uśmiechem, atakuj ciszą, zabijaj obojętnością.
Nigdy nie mów o sobie źle, inni zrobią to lepiej
Ludzie wybitni rozmawiają o problemach, ludzie przeciętni o wydarzeniach, ludzie mali o swoich bliźnich
Word changes the world
Time is free, but it’s priceless. You can’t own it. But you can ude it.You can’t keep it, but you can spend it. You can never get it back.
DON’T DELIVER A PRODUCT. Deliver experience
Work hard untill you no longer have to introdouce yourself
A DREAM WRITTEN DAWN WITH A DATE BECOMES A GOAL.
A GOAL BROKEN DAWN INTO STEPS BECOMES A PLAN.
A PLAN BACKED BY ACTION MAKES YOUR DREAMS COME TRUE.
DON’T DELIVER A PRODUCT. Deliver experience
Mała firma, wysoki koszt popełnienia błędu. Duża firma, efekt skali, inaczej ciąży na rynku, Lider rynku, wyznacza standardy.
Bez względu na to czy mikro, średnia czy duża firma- nie może sobie pozwolić aby palić przyszłych pracowników.
Tworząc porządne miejsce zatrudnienia, a przecież takie oferujemy.
Zakładamy że podczas selekcji: na 100 aplikacji na 1 stanowisko.
1 osoba będzie zatrudniona-zadowolona
99- będzie rozczarowanych, od nas zależy, czy w przyszłości Te osoby do nas wrócą.
Tytułem wstępu:
Szukanie specjalistów jest coraz bardziej złożonym zagadnieniem. Robi się z tego super specjalizacja. Można korzystać z cudów techniki;
Mamy globalną wioskę. Niestety co jest plusem, ma też drugą stronę czyli kontakt do pracownika masz zarówno Ty jak i konkurencja.
Headhunterzy, – strony z ofertami pracy-nowe urzędy pracy
Specjalizujące się badające kandydatów w poszczególnych branżach. Networking, portale dla specjalistów, sympozja
Wykorzystać metodę direct search, data mining i inne
Samą rekrutację możemy podzielić na etapy, procesy.
1. Przygotowanie Do- samej rekrutacji
Określeniu kogo potrzebujemy, w zależności od budżetu, i wartości poszukiwanego pracownika.
– jakich cech charakteru; -jakich umiejętności; -jaką wiedzę ma posiadać kandydat; -jakie doświadczenie.
2. Przeprowadzenie rekrutacji- selekcja
Dzisiejsze możliwości zbadania kandydata od analizy cv i listu motywacyjnego, rozmowy z kandydatem po assessment center. Możliwe badania osobowościowe, ostatnio najmodniejsze Fris. Narzędzi wiele 🙂
Disc d3/hogan hpi/ Hogan hds/ Hogan mvpi/Model kompetencji IPMA/Test MtQ48/
Narzędzia typu MBTI, czyli jungowskie typy osobowości/ Test osobowości ID16 ™/
Teoria ról w zespole Belbina/ Badanie talentów Gallupa/ Kompas Kariery Crown/ Harrison Assessments
3. Feedback- a raczej zazwyczaj jego brak. 100% pary idzie na tu i teraz, bez długofalowej polityki, kształtowania sobie przyszłych pracowników.
Tu są największe rezerwy, o dziwo w 100% WSZYSTKO ZALEŻY OD NAS
DO CAŁEGO PROCESU MOŻEMY SIĘ ZNAKOMICIE PRZYGOTOWAĆ.
czyli- szanuj osoby, które zechciały pofatygować się, aby wysłać do Ciebie aplikację.
Ze 100 osób zatrudnisz 1. Rekrutując 100 razy masz wpływ na postrzeganie 10 000 osób.
99 będzie nie zadowolonych, ale może w przyszłości będą spełniać kryteria.
Wykorzystaj okazję do:
a) dla 80 których „odpalisz na etapie czytania cv„ poświęć chwile i przygotuj szablon poszukiwanego kandydata. Wyróżnij się na rynku i napisz indywidualne, spersonalizowane maile czego zabrakło, np. mapę brakujących umiejętności-konkrety. Tak, aby kandydat wiedział, w którą stronę musi iść, jakie kursy skończyć. Jakie szkolenia uzupełnić. W końcu szukam wg. spójnych kryteriów.
b) 10, z którymi rozmawiasz telefonicznie oraz dla 10, z którymi się spotkasz.
Szanuj jeszcze bardziej. Kandydaci poświęcili Ci co najmniej godzinę na rozmowę, już nie mówiąc o bardziej złożonych rekrutacjach. Warto zapytać, czy chcieliby się dowiedzieć, dlaczego odpadli, jakie umiejętności przesądziły o wyniku. To nie wiedza tajemna, niech aspirują. Czy chcą utrzymać kontakt. Docenić, powiedzieć co mi się u Pana/Pani spodobało, co zdecydowało że się spotkaliśmy. Co trzeba wzmacniać.
Obligatoryjnie zadzwoń i podziękuj za czas i zainteresowanie. Wskaż rezerwy, wykaż się inicjatywą. Spójrz w lustro, postaw się na miejscu aplikującego. Nie kosztuje Cię wiele, a Tak wiele zmienia w postrzeganiu Ciebie i Twojej firmy. Nieszablonowe rozwiązania dają przewagę rynkową. W przyszłości może to być przewaga konkurencyjna na rynku. I fundament do podjęcia decyzji o przyszłej współpracy.
Jak ważne jest uczciwe podejście do obowiązków. Zwykła rozmowa podsumowująca może pokazać kierunki zmian, rezerwy oraz pole do popisu dla sprawnego menadżera. Poniżej przykładowa konsultacja z moim byłym pracownikiem, który się przygotowywał do rozmowy z dyrektorem regionalnym na tzw. „suszenie”. Że pracownik jest moim byłym WILKIEM więc jest świadomy swoich zalet i niedoskonałości. Nie chciał iść na spuszczenie mu mentalnego lania, za to że ciężko pracował cały miesiąc a na koniec,kajać się za winy nie poczynione. Miał w zamyśle iść na ścięcie, wysłuchać jak to jest niedojrzały, niekompetentny, generalnie niech się cieszy że dostaje kolejną szansę. Ma być winny niedoskonałości w założeniach, strukturalnym procesom oraz zastanej słabej organizacji.
Spotkaliśmy się przez przypadek i mi mówi, że już ma dość tej pracy itp. Zmartwiły mnie te słowa, bo zawsze uważałem „JARKA” za dobrego pracownika, więc zaprosiłem na kawę że postaram się mu pomóc.Sprawdzimy sytuację czy realnie, On potrzebuje wsparcia i pomocy, czy przez codzienny natłok obowiązków umyka mu to co najważniejsze.
Poniżej zamieszczam analizę miesiąca, wnioski są jednoznaczne.
Od złego zaprojektowania strumieni wartości, brak wsparcia przez przełożonych, brak możliwości realizacji planów sprzedażowych. Ewentualnie za małe zaszeregowanie-brak kadr aby ilość obowiązków podzielić na większą ilość doradców. Po ilości możliwych wdrożeń, bez burzy mózgów, bez zaawansowanych narzędzi kreatywności, z głowy, z doświadczenia (niestety musiałem zamazać) widać jak wielkie są rezerwy.
Złe zarządzanie wpływa na pracownika z pierwszej linii kontaktu z klientem.
Po spotkaniu: aktorstwo ma się dobrze, zaskoczeni przełożeni tak pro aktywną formą rozliczenia, zamiast ” suszarki” Jarkowi, wyszli ze spotkania z podkulonym ogonem. Dostali konkretne rozwiązania do wdrożenia. Można powiedzieć na tacy. Jednak woleli tkwić w przyzwyczajeniu że się nie da. Pewnie będzie znowu rotacja, kolejny się nie nadaje. Niestety dalej udają, bo nic z propozycji zmian nie wdrożono. A suszarki w stosunku do Jarka zaprzestano- godny przeciwnik. Niestety dla klientów, nic się nie zmienia, Jarek w końcu pójdzie gdzieś, gdzie będzie można realizować cele. Realizować w pracy, być docenianym, gdzie proces, przełożony gra do jednej bramki. Mieć satysfakcję z pracy, trudów codziennego wysiłku i poczucia sprawczości i sensu działań.
https://natemat.pl/392677,rotacja-kiedy-zmiana-pracy-jest-dobra
Rozmowy kontrolowane, oraz te niekontrolowane. Zapraszam do dyskusji.
(+48) 507 700 467
kontakt@grzegorzcalusinski.pl
Zarządzanie sobą w czasie, czyli walka o sprawczość – optymalizacja działań i minimalizacja przypadkowości.
Zdążyłeś już zauważyć, że czym niej czasu zostało na dokończenie projektu, tym szybciej on biegnie.
Jakie świadome działania mogą pozwolić nam na zwiększenie siły rażenia naszych działań.
Po pierwsze świadomość. Zadbajmy o skuteczne planowanie dostępnego czasu, pogodzenie się z jego upływem, podjęciem działań celem wykorzystaniem go w spób najbardziej właściwy, koncentracji na rzeczach istotnych z punktu widzenia efektywności działań, optymalizacja czasu poświęconego na sytuacje nie planowane- zarządzanie czasem straconym, jak również skorzystanie ze sztuczek poprawiających naszą percepcje, nasz własny odbiór czasu.
Dodatkowo dobrze jest gdy proces wzmacnia organizację „nad kontrolą i efektywnym wykorzystywaniem czasu pracy”.
Żadne sztuczki, planowania nie pomogą, jak co się weźmiesz za bardziej złożone zagadnienie, skupisz się i wtedy wołają-KLIENT.
JAK POPRAWIĆ EFEKTYWNOŚĆ NA POZIOMIE ORGANIZACJI I PRACY WŁASNEJ
Powtarzalność, przewidywalność standaryzacja, 5S
Planowanie rozmowy planujące, dyscyplinujące, rozliczające
-np. wiemy że pierwszego dnia miesiąca jest podsumowanie miesiąca i czas na zaplanowanie kolejnego
-wiemy że codziennie rano dzwonimy z potwierdzeniem spotkań, później o 8.00,12.00 i 16.00- 15 minutowe brief, a przed wyjściem 15 minutowa odprawa z planowaniem dnia następnego
-przegląd maili o wyznaczonych z góry godzinach, harmonogramy szkoleń, urlopów planowanych
Ułatwiacie orientacji w czasie, planie wykorzystanie narzędzi wizualizacji celów VM, procesów KANBAN
-SCRUM świadomość działań i sprintów, celów do osiągnięcia KPI, OKR
-strumieniowanie procesów/analiza wykorzystania czasu/optymalizacja
– zarządzanie urlopami, po sprintach skutecznych wysyłanie na urlopy każdy 2 dni w miesiącu wolne
-checklisty, mapowanie procesów, krok po kroku, procedury, MBO, K.I.S.S, sprinty
-narzędzia określania celów, planowania , dyscyplinowania, raportowania
-ograniczenie rozpraszaczy-organizacja pracy- dyżury dla klientów z ulicy, itp.
-wiedza z zakresu jednostek maks. dotyczących procesów, standardowa rozmowa, rutynowe spotkanie co ile trwa
-jakie są maksymalne możliwości twojego zespołu, jakie są ograniczenia-orientacja w przestrzeni
-zasada 70% czasu zaplanowany na cele główne/20% na nieplanowane wydarzenia/10% wolnego
-planowanie tygodnia i dnia/ potwierdzenie poranne spotkań-pozytywne rutyny
-narzędzia priorytetyzacji, planowanie następny dzień notka do siebie jutro
-zabijanie prokrastynacji, efektu piły
-narzędzia mobilizacji -pomodoro, SALAMI, krzywa wydajności REFA, złota godzina
-narzędzia osiągania celów SMART, PARETO,
-metoda GTD, ALPEN, TRZOS, OATS, Prawo Parkinsona, RPM, jedna rzecz, zjedz tę żabę, szwajcarski ser, zasada 1 plus 3, zasada 2 minut,
metoda 4d, macierz Eisenhowera, planuj działania rób to co ważne i pilne, zadania na cele, cele na działania i aktywności mierz wskażniki efektywności i udoskonalaj, zacznij kończyć, skończ zaczynać takie abc alfabetu zarządzania soba w czasie.
Jak widać metod jest sporo, każdy może wybrać to, co do niego najbardziej przemawia. Świadomy przełożony wie jakie są maksymalne moce przerobowe zespołu, Czasy aktywności-poszczególnych procesów, przezbrojeń. Najłatwiej zorganizować prace mając analizę upływu czasu. Wskaże na co dany pracownik przepala czas-gdzie ma rezerwy. Wystarczy z nim tydzień popracować i wdrożyć wniosk, monitorować w jaki sposób optymalizuje i poprawia pracę z kalendarzem, wybór zadań. Polecam, mogą wyjść ciekawe spostrzeżenia.
Pomijam skalę makro, czyli co miesięczny brief. Co zrobiłem dobrze, a co lepiej? Jakich czynności będę wykonywał więcej, a co robił inaczej?
Co zrobić, gdy masz 10 produktów w ofercie a pracownicy sprzedają głównie jeden?
Jak masz inne zespoły które robią to lepiej – zapytaj, jak to robią, wypytaj najlepszych jak?
Jedź, zobacz na własne oczy jak to robią? Skorzystaj z dobrych praktyk. Zbadaj przyczyny w swoim zespole.
Zbadanie przyczyn, 5xwhy Nie sprzedają, bo…? Nie mówią? Nie chcą klienci? Proces? Nie ma czasu?
Zazwyczaj wychodzi, że nie sprzedają dodatkowych produktów, bo… o nich nie rozmawiają. Teraz trzeba uszczegółowić, dlaczego tak się dzieje….
Warto sprawdzić poziom wiedzy z zakresu pozostałych produktów sprzedażowych
(wykluczamy podstawowy problem, nie sprzedają, bo ich nie znają)
Testy szczegółowe. Słabo wychodzi test- zrobić szczegółowe szkolenie
-podzielić obowiązki na część zespołu np. O produkcie Michał; Proces i formularze Ola; Jarek regulamin; Marek OWU; Korzyści Mariusz; a Zalety Krzysztof; Skąd klienci Jola. Jeżeli pierwszy raz organizujesz takie szkolenie zrób je sam – pokaż jak szczegółowa ma to wyglądać.
Jakiej jakości oczekujesz. Jeżeli przejdą testy …
Czy znają procesy i procedury związane z danym produktem
-przygotujmy „paczki pomocowe” krok po kroku, telefony do koordynatorów, formularze potrzebne, regulaminy
-przejdźmy przez procesy, aby były one znane dla pracowników od a do z
-przygotujmy gotowce jak cechy charakterystyczne produktu, skąd klienci, dla jakiego klienta rozwiązania
-cecha-zaleta-korzyść
-czy pracownik umie o tym produkcie rozmawiać co to robi itp. z czym do kogo
-jakie są obiekcje klientów towarzyszące tym rozwiązaniom oraz sposoby ich neutralizacji
-jakie są obiekcje zespołu, poszczególnych pracowników przed akwizycją danego produktu KONIECZNIE WSZYSTKIE WĄTPLIWOŚCI ROZWIAĆ
-POKAZAĆ DLACZEGO WAŻNE JEST AKWIZYCJA WIĘKSZEJ ILOŚCI PRODUKTÓW-KLIENT WRACA ITP.
-dlaczego ważne dla klienta jest, żeby mu wyjaśnić jakie korzyści uzyska, jak spełni przez to swoje marzenia, oszczędza
-zrobić scenki sprzedażowe, aby ocenić w jaki sposób jest prowadzona rozmowa o danym produkcie
-zlecić zadanie np. przygotować po 100 potencjalnych klientów na dany produkt – zbudowanie bazy
– można wy pozycjonować konkurs na: 1 osoba, która sprzeda komplet 2 rozwiązań; 3 rozwiązań łącznie; paczkę 10 klientów double sale
Pilnować, podkreślać jak ważne, jak trzeba tak zorganizować miejsce na pulpicie, żeby PAMIĘTAŁ, wiedział co i jak miał pod nosem paczki wiedzy
Możemy zapytać klientów np. z CBM-u do 100 ostatnio klientów zapytać, czy byli informowani o innych produktach?
Zaproś na ponowne spotkanie. Jak tak, zapytaj co sądzą, o danym produkcie/rozwiązaniu.
Jakie mieli doświadczenia, co by się musiało stać, aby skorzystali z dodatkowych rozwiązań.
Dowiedzieć się w jaki sposób by chcieli być informowani…np. w podsumowaniu spotkania, po umowie jako cross sell.
Zweryfikuj klientów, którzy do tej pory skorzystali już z tych brakujących w twoim planie rozwiązań. Jak to się stało, że je mają w swoim portfelu. Co ich skłoniło do decyzji, co ich przekonało. Podziękuj za zaufanie.
Definiuj problem, Mierz, Analizuj, Inicjuj zmiany, Kontroluj procesy. Ulepszaj i przyzwyczajaj do zmian. Chwal nawet małe poprawy to małe sukcesy.
Możesz również skorzystać z narzędzia Lean Canvas- stosowanych do oceny start up’ów.