Rozmowa sprzedażowa
Spotkanie sprzedażowe-jak? przykład
Klienci oczekują wysokiej jakości świadczonej usługi, nie tylko pieknej oprawy marketingowej, realnych zdolności.
Pamiętajmy to jak widzi Nas klient, oceni po spotkaniu nie z prezesem, tylko po spotkaniu i kontakcie z pracownikiem z frontu, z obsługi.
Nie jest moim celem opisanie wszelkiej mojej wiedzy na ten temat, lecz zasugerowanie że skończyły się czasy niskiej jakości obsługi klienta,
Nad szlifowaniem zdolności trzeba pracować cały czas, szkolić i ulepszać.
Nie napiszę tu jak ćwiczyć, jak poprawiać, jak pracować…zadzwoń lub napisz.
Z czego składa się rozmowa sprzedażowa w dużym uproszczeniu
Zebranie danych przed spotkaniem
-przygotowanie operacyjne, wstępne, wyznaczenie sobie celu min i max info
Kontakt-potwierdzenie
Spotkanie z klientem
-profesjonalizm
-agenda spotkania, przygotowanie na zadawanie pytań
-Small talk, budowanie zaufania, dopasowanie stylu komunikacji do typu klienta
-zagajenie/kreowanie wizji współpracy
-jak trzeba wstępna edukacja
Rozpoznanie potrzeb
-zamknięcie furtki decyzyjności
-pytania otwarte, określ cele i wymagania
-ważne i najważniejsze, doprecyzuj
-strojenie częstotliwości-zbadanie poziomu wiedzy i chęci zaangażowania się w projekt
-analiza vs rzeczywistość
-pogłebione rozpoznanie potrzeb
Prezentacja personalizowana unikalna oferta
-językiem korzyści, parafraza, emocje, podkreślenie co dla klienta było najwazniejsze i ważne
-cross sell, upsell
Zbijanie obiekcji- można zrobić tygodniowe szkolenie
Sprzedaż zaczyna się po pierwszym nie
-granie pauzą
-powtórzenie ustaleń i spełnienie oczekiwań
Realizacja umowy
-agenda co dalej
-omówienie ewentualnego kolejnego kontaktu
-polecenia i rekomendacja
Działania po spotkaniu
-podsumowanie spotkania na mailu
-przekazanie materiałów
2. Jak najszybciej wdrożyć do procesu np. sprzedaży- spotkania
Według wzoru 5xP Powiedz po co! Powiedz jak! Pokaż! Przećwicz! Polepszaj!
- Stworzyć listę celów spotkania, kamieni milowych pytań do uzyskania
- Stworzyć skrypt sprzedażowy storytelling 2.0
- Fakty- Stworzyć narzędzie do szlifowania umiejętności, treningu np. Magiczna ręka
W szybki sposób możemy zrobić narzędzie w excelu, gdzie w sposób powtarzalny możemy obrazować obszary do poprawy, rezerwy. Oceniając jednostkowo czy zdarzenie miało miejsce podczas analizy spotkania/ treningu możemy zobrazować nad czym w pierwszej kolejności trzeba pracować.
Umiejętności dziele na 5 obszarów jak pięć palców u ręki.
–Liczby: czy były fakty, konkrety, cyfry, konkretne pytania i konkretne odpowiedzi itd.
–Słowa: czy pracownik/handlowiec mówił zrozumiałym językiem, parafrazował, mówił językiem korzyści itd.
–Logika: czy spotkanie przebiegło zgodnie z założonym harmonogramem, jak small talk itd. Czy jedno wynikało z drugiego, płynne przejścia
–Listy: czy spotkanie zawierało agendę spotkania, klient dostał niezbędne materiały, zebrano podstawowe dane, poproszono o polecenia itd.
–Szczegóły: techniczne, proceduralne sprawy itp.