Zaznacz stronę
Cytaty

Cytaty

Cytaty i sentencje

Jednym z najważniejszych zadań managera jest eliminowanie wymówek swojego zespołu za odniesioną porażkę – Robert Townsend

Mądrzy ciągle się uczą, głupcy wszystko umieją. Apolinary Despinoix

Niczego nie marnuj a niczego ci nie zabraknie. Eliza Rockefeller

Doświadczenie to coś, co dostajesz kiedy nie dostajesz tego, co chcesz. Dan Stanford

Dobrze sformułowany problem to problem w połowie rozwiązany. Charles Kettering

Wytrwałości, aby zmienić to, co zmienić można. Pogody ducha, aby pogodzić się z tym czego zmienić nie można.

I mądrości aby odróżnić jedno od drugiego. – Marek Aureliusz

Każdy moment jest dobry, żeby pochwalić samego siebie. -chińskie powiedzenie

Nie czekaj na nadzwyczajne możliwości. Korzystaj ze wspólnych okazji i uczyń je świetnymi”.    – Orison Swett Marden

Skomplikowanie sytuacji jest sprawą bardzo prostą, ale jej uproszczenie — bardzo skomplikowaną. -Prawo Meyera

Nasze życie ma cztery wielkie cele: żyć, kochać, uczyć się i pozostawiać po sobie coś cennego. -Steven Covey

Dobrze widzi się tylko sercem. To, co ważne, jest niewidoczne dla oczu. -Antoine de Saint-Exupery

Kiedy Bóg chce ci zrobić podarunek, zwykle opakowuje go w kłopot. Im większy podarunek otrzymujesz, tym większym kłopotem Bóg go maskuje. -Norman Vincent Peale

Każda porażka niesie w sobie ziarno równej lub nawet większej korzyści.-Napoleon Hill

O dobrym przywódcy powiedzą: „Sami to zrobiliśmy”.-Lao-Tse

 Ludzie znajdujący się w łodzi podczas sztormu będą pracowali razem. -Sun Tsu

Jesteśmy tym, co w swoim życiu powtarzamy. Doskonałość nie jest jednorazowym aktem, lecz nawykiem.-Arystoteles

Najpotężniejszy jest ten, kto panuje nad sobą. -Lucjusz Seneka

 Przywództwo to zdolność przekładania wizji na rzeczywistość. -Warren Bennis

 Być wpływowym to jak być damą — jeśli musisz mówić ludziom, że nią jesteś, to znaczy, że nią nie jesteś. -Margaret Thatcher

Sami musimy stać się zmianą, do której dążymy w świecie. -Gandhi

Na dłuższą metę decydującym czynnikiem w życiu zarówno pojedynczego człowieka, jak i narodów okazuje się charakter. -Theodore Roosevelt

Usuń ze swojego słownika słowo „problem” i zastąp słowem „wyzwanie”. Życie stanie się nagle bardziej podniecające i interesujące.
Zawsze się znajdzie odpowiednia filozofia do braku odwagi. -Albert Camus

Bądź uczciwy wobec innych, ale pilnuj ich, by byli uczciwi wobec ciebie.-Adam Alda

Kto cały czas ciężko pracuje, nie ma czasu zarabiać pieniędzy.-John D. Rockefeller

 Jeśli przechodzisz przez piekło, nie zatrzymuj się.-Winston Churchill

Raz człowiek wygrywa, raz się uczy  cytat z filmu Drugi Hotel Marigold

Wśród serdecznych przyjaciół psy zająca zjadły. -Ignacy Krasicki

Ci którzy nie zmieniają zdania, niczego nie zmieniają- Clementine Churchill

Sukces trzeba wypracować, klęska sama przychodzi. Ale zawsze ma autorów.

Trzeba dojrzeć, aby dojrzeć-Jan Sztaudynger

Negatywne myślenie, nigdy Ci nie da pozytywnego życia.

Broń się uśmiechem, atakuj ciszą, zabijaj obojętnością.

Nigdy nie mów o sobie źle, inni zrobią to lepiej

Ludzie wybitni rozmawiają o problemach, ludzie przeciętni o wydarzeniach, ludzie mali o swoich bliźnich

Word changes the world

Time is free, but it’s priceless. You can’t own it. But you can ude it.You can’t keep it, but you can spend it. You can never get it back.

DON’T DELIVER A PRODUCT. Deliver experience

Work hard untill you no longer have to introdouce yourself

A DREAM WRITTEN DAWN WITH A DATE BECOMES A GOAL.

A GOAL BROKEN DAWN INTO STEPS BECOMES A PLAN.

A PLAN BACKED BY ACTION MAKES YOUR DREAMS COME TRUE.

Akwizycja kolejnego produktu

Akwizycja kolejnego produktu

Jak zwiększyć akwizycję kolejnego produktu

Co zrobić, gdy masz 10 produktów w ofercie a pracownicy sprzedają głównie jeden?

 

Jak masz inne zespoły które robią to lepiej – zapytaj, jak to robią, wypytaj najlepszych jak?

Jedź, zobacz na własne oczy jak to robią? Skorzystaj z dobrych praktyk. Zbadaj przyczyny w swoim zespole.

Zbadanie przyczyn, 5xwhy Nie sprzedają, bo…? Nie mówią? Nie chcą klienci? Proces? Nie ma czasu?

Zazwyczaj wychodzi, że nie sprzedają dodatkowych produktów, bo… o nich nie rozmawiają. Teraz trzeba uszczegółowić, dlaczego tak się dzieje….

Warto sprawdzić poziom wiedzy z zakresu pozostałych produktów sprzedażowych

(wykluczamy podstawowy problem, nie sprzedają, bo ich nie znają)

Testy szczegółowe. Słabo wychodzi test- zrobić szczegółowe szkolenie

-podzielić obowiązki na część zespołu np. O produkcie Michał; Proces i formularze Ola; Jarek regulamin; Marek OWU; Korzyści Mariusz; a Zalety Krzysztof; Skąd klienci Jola. Jeżeli pierwszy raz organizujesz takie szkolenie zrób je sam – pokaż jak szczegółowa ma to wyglądać.

Jakiej jakości oczekujesz. Jeżeli przejdą testy …

Czy znają procesy i procedury związane z danym produktem

-przygotujmy „paczki pomocowe” krok po kroku, telefony do koordynatorów, formularze potrzebne, regulaminy

-przejdźmy przez procesy, aby były one znane dla pracowników od a do z

-przygotujmy gotowce jak cechy charakterystyczne produktu, skąd klienci, dla jakiego klienta rozwiązania

-cecha-zaleta-korzyść

-czy pracownik umie o tym produkcie rozmawiać co to robi itp. z czym do kogo

-jakie są obiekcje klientów towarzyszące tym rozwiązaniom oraz sposoby ich neutralizacji

-jakie są obiekcje zespołu, poszczególnych pracowników przed akwizycją danego produktu KONIECZNIE WSZYSTKIE WĄTPLIWOŚCI ROZWIAĆ

-POKAZAĆ DLACZEGO WAŻNE JEST AKWIZYCJA WIĘKSZEJ ILOŚCI PRODUKTÓW-KLIENT WRACA ITP.

-dlaczego ważne dla klienta jest, żeby mu wyjaśnić jakie korzyści uzyska, jak spełni przez to swoje marzenia, oszczędza

-zrobić scenki sprzedażowe, aby ocenić w jaki sposób jest prowadzona rozmowa o danym produkcie

 -zlecić zadanie np. przygotować po 100 potencjalnych klientów na dany produkt – zbudowanie bazy

– można wy pozycjonować konkurs na: 1 osoba, która sprzeda komplet 2 rozwiązań; 3 rozwiązań łącznie; paczkę 10 klientów double sale

Pilnować, podkreślać jak ważne, jak trzeba tak zorganizować miejsce na pulpicie, żeby PAMIĘTAŁ, wiedział co i jak miał pod nosem paczki wiedzy

 

Możemy zapytać klientów np. z CBM-u do 100 ostatnio klientów zapytać, czy byli informowani o innych produktach?

Zaproś na ponowne spotkanie. Jak tak, zapytaj co sądzą, o danym produkcie/rozwiązaniu.

Jakie mieli doświadczenia, co by się musiało stać, aby skorzystali z dodatkowych rozwiązań.

Dowiedzieć się w jaki sposób by chcieli być informowani…np. w podsumowaniu spotkania, po umowie jako cross sell.

 

Zweryfikuj klientów, którzy do tej pory skorzystali już z tych brakujących w twoim planie rozwiązań. Jak to się stało, że je mają w swoim portfelu. Co ich skłoniło do decyzji, co ich przekonało. Podziękuj za zaufanie.

 

 

 Definiuj problem, Mierz, Analizuj, Inicjuj zmiany, Kontroluj procesy. Ulepszaj i przyzwyczajaj do zmian. Chwal nawet małe poprawy to małe sukcesy.

Możesz również skorzystać z narzędzia Lean Canvas- stosowanych do oceny start up’ów.

Rozmowa sprzedażowa

Rozmowa sprzedażowa

Spotkanie sprzedażowe-jak? przykład

Klienci oczekują wysokiej jakości świadczonej usługi, nie tylko pieknej oprawy marketingowej, realnych zdolności.

Pamiętajmy to jak widzi Nas klient, oceni po spotkaniu nie z prezesem, tylko po spotkaniu i kontakcie z pracownikiem z frontu, z obsługi.

 

Nie jest moim celem opisanie wszelkiej mojej wiedzy na ten temat, lecz zasugerowanie że skończyły się czasy niskiej jakości obsługi klienta,

Nad szlifowaniem zdolności trzeba pracować cały czas, szkolić i ulepszać.

 

Nie napiszę tu jak ćwiczyć, jak poprawiać, jak pracować…zadzwoń lub napisz.

 

Z czego składa się rozmowa sprzedażowa w dużym uproszczeniu

Zebranie danych przed spotkaniem

-przygotowanie operacyjne, wstępne, wyznaczenie sobie celu min i max  info

Kontakt-potwierdzenie

Spotkanie  z klientem

-profesjonalizm

-agenda spotkania, przygotowanie na zadawanie pytań

-Small talk, budowanie zaufania, dopasowanie stylu komunikacji do typu klienta

-zagajenie/kreowanie wizji współpracy

-jak trzeba wstępna edukacja

Rozpoznanie potrzeb

-zamknięcie furtki decyzyjności

-pytania otwarte, określ cele i wymagania

-ważne i najważniejsze, doprecyzuj

-strojenie częstotliwości-zbadanie poziomu wiedzy i chęci zaangażowania się w projekt

-analiza vs rzeczywistość

-pogłebione rozpoznanie potrzeb

Prezentacja personalizowana unikalna oferta

-językiem korzyści, parafraza, emocje, podkreślenie co dla klienta było najwazniejsze i ważne

-cross sell, upsell

Zbijanie obiekcji- można zrobić tygodniowe szkolenie

Sprzedaż zaczyna się po pierwszym nie

-granie pauzą

-powtórzenie ustaleń i spełnienie oczekiwań

Realizacja umowy

-agenda co dalej

-omówienie ewentualnego kolejnego kontaktu

-polecenia i rekomendacja

Działania po spotkaniu

-podsumowanie spotkania na mailu

-przekazanie materiałów

 

2. Jak najszybciej wdrożyć do procesu np. sprzedaży- spotkania

Według wzoru 5xP   Powiedz po co!  Powiedz jak! Pokaż! Przećwicz!  Polepszaj!

  1. Stworzyć listę celów spotkania, kamieni milowych pytań do uzyskania
  2. Stworzyć skrypt sprzedażowy storytelling 2.0
  3. Fakty- Stworzyć narzędzie do szlifowania umiejętności, treningu np. Magiczna ręka

 

W szybki sposób możemy zrobić narzędzie w excelu, gdzie w  sposób powtarzalny możemy obrazować obszary do poprawy, rezerwy. Oceniając jednostkowo czy zdarzenie miało miejsce podczas analizy spotkania/ treningu możemy zobrazować nad czym w pierwszej kolejności trzeba pracować.

Umiejętności dziele na 5 obszarów jak pięć palców u ręki.

 

Liczby: czy były fakty, konkrety, cyfry, konkretne pytania i konkretne odpowiedzi itd.

Słowa: czy pracownik/handlowiec mówił zrozumiałym językiem, parafrazował, mówił językiem korzyści itd.

Logika: czy spotkanie przebiegło zgodnie z założonym harmonogramem, jak small talk itd. Czy jedno wynikało z drugiego, płynne przejścia

Listy: czy spotkanie zawierało agendę spotkania, klient dostał niezbędne materiały, zebrano podstawowe dane, poproszono o polecenia itd.

Szczegóły: techniczne, proceduralne sprawy itp.

Powiedzonka na już

Powiedzonka na już

10 Powiedzeń

 1. WILK SYTY i WILK SYTY

czyli sytuacja WIN WIN. W negocjacjach pożądana sytuacja kiedy dwie strony są zadowolone z biznesu.

Przykład sprzedaż mieszkania wartego 250 000 za 250 000pln. Gdy sprzedajemy mieszkanie i chcemy uzyskać kwotę 250 000pln musimy wystawić co najmniej 275 000pln. Zazwyczaj sprzedający schodzi z ceny o średnio 10%/ albo inaczej kupujący negocjuje obniżenie ceny o ok. 10%/ inaczej statystyki mówią że cena transakcyjna różni się o 10% od ceny wywoławczej. Czyli architekt biznesu tak ustala cenę aby 2 strony biznesu były zadowolone z transakcji. Sprzedający osiąga kwotę akceptowalną, a kupujący wie że utargował niebagatelną kwotę.

Sytuacja gdzie oboje wygrywają, opowiadają że zrobili dobry interes.

2. Nie rób klientowi 2 razy dobrze, bo drugi raz Ci nie zapłaci za to samo.

Podwójne znaczenie: pierwsze to nie sprzedawaj dwa razy, jak sprzedałeś to załatwiaj papiery.

Podstawa to dobrze zrobiona analiza potrzeb, oczekiwań klienta. Spełnij jego oczekiwania, nie cuduj więcej. Dowieź to, do czego się zobligowałeś. Nie uszczęśliwiaj na siłę.

3. Nie mów jak do labradora

Nadawca komunikatu jest odpowiedzialny za zrozumienie go poprzez drugą stronę. Nie zakładaj że zrozumie. Pracownik, czy klient.

Sprawdź poziom „częstotliwości” odbiorcy. Porozmawiaj i wybadaj na jakim poziomie jest Twój rozmówca. Mów jego językiem.

4. Okazje przychodzą do ludzi przygotowanych.

Generalnie trzeba być już na jakimś level’u żeby wiedzieć i widzieć okazje.

5. Architekci biznesu

Dla mnie osoby świadome, kreatorzy okazji. Poziom oczekiwany. Oczywiście czekasz na sposobności od losu, ale jak nie przyjdą? To bierzesz sprawy w swoje ręce. Wierzysz w sprawczość.

6. Co zrobiłem dobrze, co moglem zrobić lepiej?

Warto wdrożyć w życie codzienne. Wiele ułatwia z czasem. Zmiana nawyków wchodzi w nawyk. Uczenie się sprawczości- zrobiłem, przeanalizowałem. To nie fart, to moje działanie.

7. Nie pytaj czy? tylko jak?

Problem to szansa na rozwiązanie. Rozwiązanie to sukces. Zacznij działać. Naucz się być człowiekiem sukcesu. Człowiekiem sukcesu, jest ten co poradził sobie z problemami.

 8. I co z tym zrobisz?

 Zacznij działać. Wszystko w Twoich rękach.

 9. Problem jest kobietą. Metoda 5xwhy jest kobietą

Zrozum istotę problemu. Zdefiniuj prawdziwy problem. Nie zadowalaj się powierzchowną odpowiedzią – rozwiązaniem. Przeanalizuj czy sam problem nie wynika z bardziej złożonego zagadnienia.

10. Pozytywnie obserwuj i daj czasowi czas.

Z czasem nabieramy dystansu, nabywamy kompetencji. Nawet jak wiemy jak. Nie zawsze mamy zasoby na ogarnięcie wszystkich aspektów. Nie ma komu delegować,  trzeba liczyć na sprawczość. Działanie wspomaga rozwiązanie. Niektóre zagadnienia same się rozwiązują. Ważna akcja. Interakcja. Rozwiązanie może przyjść z całkowicie nieoczekiwanej strony. Pozytywnie patrz na świat, obdarzaj pozytywną energią, sam zauważysz siłę przyciągania pozytywnych rozwiązań.