Jak zwiększyć akwizycję kolejnego produktu

Co zrobić, gdy masz 10 produktów w ofercie a pracownicy sprzedają głównie jeden?

Jak masz inne zespoły które robią to lepiej – zapytaj, jak to robią, wypytaj najlepszych jak?

Jedź, zobacz na własne oczy jak to robią? Skorzystaj z dobrych praktyk. Zbadaj przyczyny w swoim zespole.

Zbadanie przyczyn, 5xwhy Nie sprzedają, bo…? Nie mówią? Nie chcą klienci? Proces? Nie ma czasu?

Zazwyczaj wychodzi, że nie sprzedają dodatkowych produktów, bo… o nich nie rozmawiają. Teraz trzeba uszczegółowić, dlaczego tak się dzieje….

Warto sprawdzić poziom wiedzy z zakresu pozostałych produktów sprzedażowych

(wykluczamy podstawowy problem, nie sprzedają, bo ich nie znają)

Testy szczegółowe. Słabo wychodzi test- zrobić szczegółowe szkolenie

-podzielić obowiązki na część zespołu np. O produkcie Michał; Proces i formularze Ola; Jarek regulamin; Marek OWU; Korzyści Mariusz; a Zalety Krzysztof; Skąd klienci Jola. Jeżeli pierwszy raz organizujesz takie szkolenie zrób je sam – pokaż jak szczegółowa ma to wyglądać.

Jakiej jakości oczekujesz. Jeżeli przejdą testy …

Czy znają procesy i procedury związane z danym produktem

-przygotujmy „paczki pomocowe” krok po kroku, telefony do koordynatorów, formularze potrzebne, regulaminy

-przejdźmy przez procesy, aby były one znane dla pracowników od a do z

-przygotujmy gotowce jak cechy charakterystyczne produktu, skąd klienci, dla jakiego klienta rozwiązania

-cecha-zaleta-korzyść

-czy pracownik umie o tym produkcie rozmawiać co to robi itp. z czym do kogo

-jakie są obiekcje klientów towarzyszące tym rozwiązaniom oraz sposoby ich neutralizacji

-jakie są obiekcje zespołu, poszczególnych pracowników przed akwizycją danego produktu KONIECZNIE WSZYSTKIE WĄTPLIWOŚCI ROZWIAĆ

-POKAZAĆ DLACZEGO WAŻNE JEST AKWIZYCJA WIĘKSZEJ ILOŚCI PRODUKTÓW-KLIENT WRACA ITP.

-dlaczego ważne dla klienta jest, żeby mu wyjaśnić jakie korzyści uzyska, jak spełni przez to swoje marzenia, oszczędza

-zrobić scenki sprzedażowe, aby ocenić w jaki sposób jest prowadzona rozmowa o danym produkcie

 -zlecić zadanie np. przygotować po 100 potencjalnych klientów na dany produkt – zbudowanie bazy

– można wy pozycjonować konkurs na: 1 osoba, która sprzeda komplet 2 rozwiązań; 3 rozwiązań łącznie; paczkę 10 klientów double sale

Pilnować, podkreślać jak ważne, jak trzeba tak zorganizować miejsce na pulpicie, żeby PAMIĘTAŁ, wiedział co i jak miał pod nosem paczki wiedzy

Możemy zapytać klientów np. z CBM-u do 100 ostatnio klientów zapytać, czy byli informowani o innych produktach?

Zaproś na ponowne spotkanie. Jak tak, zapytaj co sądzą, o danym produkcie/rozwiązaniu.

Jakie mieli doświadczenia, co by się musiało stać, aby skorzystali z dodatkowych rozwiązań.

Dowiedzieć się w jaki sposób by chcieli być informowani…np. w podsumowaniu spotkania, po umowie jako cross sell.

Zweryfikuj klientów, którzy do tej pory skorzystali już z tych brakujących w twoim planie rozwiązań. Jak to się stało, że je mają w swoim portfelu. Co ich skłoniło do decyzji, co ich przekonało. Podziękuj za zaufanie.

 Definiuj problem, Mierz, Analizuj, Inicjuj zmiany, Kontroluj procesy. Ulepszaj i przyzwyczajaj do zmian. Chwal nawet małe poprawy to małe sukcesy.

Możesz również skorzystać z narzędzia Lean Canvas- stosowanych do oceny start up’ów.